Las técnicas de venta de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua como antiguamente. Los clientes de hoy en día están más informados y son más cultos que nunca y además tienen multitud de opciones a su alcance y no les gusta sentir que alguien les está tratando de “vender”. Hoy en día las técnicas de venta giran en torno al arte de la comunicación y a la búsqueda del beneficio común, como las dos técnicas de venta infalibles para “malos vendedores” – SPIN y SNAP- de las que te vamos a hablar hoy.
El famoso principio “win-win” (ganar-ganar) es la base más sólida para realizar cualquier clase de transacción. En esta estrategia de negociación, tratamos de lograr que todas las partes involucradas se beneficien, consolidando así un enfoque colaborativo que busca soluciones para satisfacer los intereses de todos, en lugar de mostrar un ganador y un perdedor.
Existen muchas técnicas de venta que logran cerrar un trato rápidamente, desarrolladas por distintos expertos. Los especialistas aconsejan que es mejor probar distintas técnicas y al final quedarse con aquellas que mejor nos funcionan personalmente. No obstante, si te toca vender y no estás teniendo demasiado éxito, hasta el punto de considerarte “mal vendedor”, prueba las técnicas de
venta SPIN y la SNAP. En realidad, ser un buen o u n mal vendedor es cuestión de técnica. Estas técnicas, basándose en el principio de mutua colaboración, han demostrado que no fallan nunca:
1. La técnica de venta SPIN
El método SPIN se basa en hacer las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o colocarlo en una pausa indefinida, en donde la venta se estanca. Con SPIN, aprendemos a dejar hablar al comprador.
SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas: Situación- Problema – Implicación y Necesidad-beneficio, que están diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar.
a) Las preguntas de SITUACIÓN
Las preguntas de SITUACIÓN sirven para sentar los cimientos de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situación y comprobar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Cuantas más averiguaciones preliminares, más útil será la información. Por eso, no preguntes:”¿Quién se encarga de las nuevas adquisiciones en tu oficina?” En vez de eso, pregunta:”¿Cuál es vuestro proceso de toma de decisiones para las nuevas adquisiciones?” y así, identificarás a la persona que decide a la vez que te informas del proceso.
b) Las preguntas de PROBLEMA
Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen pasar por alto. Por ejemplo:” ¿Cuál es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de impresión de la oficina?”
c) Las preguntas de IMPLICACIÓN
Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y enfatizan el apremio. Por ejemplo: ”Si no solucionáis pronto el tema de las impresiones, ¿Qué repercusiones puede tener para vuestro negocio?”
d) Las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO
Una vez que el cliente potencial es consciente de cómo se puede deteriorar la situación, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO le ayudan a darse cuenta del valor de una solución real. Por ejemplo: “Si reduces el tiempo que dedicáis a imprimir, ¿Qué repercusiones tendría en el negocio?”
El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio comprador quien termine enumerando los beneficios de la compra.
2. La técnica de venta SNAP
Los compradores modernos, antes de tomar la decisión de comprar, suelen estar sobrecargados de información. Así que resulta difícil captar su atención. Por ello el método SNAP, acrónimo en inglés de Simple (sencillo), iNvaluable (inestimable), Align (alineado), Priority (prioridad), se centra en tratar de influir en la forma en la que los clientes toman sus decisiones. En esta técnica, lo interesante es conseguir que el cliente acabe incorporando la decisión él mismo como propia.
El método SNAP ayuda al vendedor a centrarse en la forma de pensar del cliente, adelantándose a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganar su confianza al tiempo que le muestra el verdadero valor de la oferta.
Esta técnica hace hincapié en los tres tipos de decisiones que un cliente potencial necesitará tomar antes de realizar una compra:
1ª decisión: conseguir acceso al cliente
Hay que entender que la mayoría de nuestros clientes sufren, a diario, un bombardeo constante de interrupciones y distracciones. Ellos pueden ver a los agentes de ventas como personas que les hacen perder el tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, tienes que ofrecerle información relevante en cada contacto. Para esto son muy útiles las técnicas para captar clientes, ya sea por teléfono, email, inbound marketing, las redes sociales y otros recursos.
En lugar de usar palabras y expresiones a la moda, es mejor utilizar términos más llanos y sencillos en las comunicaciones. También, hay que dejar de enviar emails de seguimiento con comunicaciones genéricas. En vez de eso, hay que tratar de mandar emails que contengan recursos útiles, de esa manera se va influyendo. Un ejemplo, el testimonio de otro cliente que haya logrado resultados tangibles.
Para respetar el escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente reuniones cortas, de 5 minutos. Cuanto menos tiempo pidas, más posibilidades tienes que ese cliente quiera hablar contigo.
2ª decisión: iniciar un intercambio
Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, debes demostrarle y grabarle “a fuego” el valor que tiene tu oferta: “¿Cuál es el retorno de la inversión?” , “¿Cuánto tiempo se tarda en implementar la solución?” Para esto es clave hacer una buena presentación de producto. A la gente que está muy ocupada le interesan siempre los nuevos enfoques que les ayuden a alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales algunos estudios llenos de iniciativa, pero en pequeñas dosis, para hacerles pensar. Ve guiándolos por la complejidad de una decisión con un esquema claro y directo de los pasos a seguir.
También hay que mantener los oídos abiertos a palabras como descontento, obstáculo, reto, dificultades, frustración, problema o preocupación para profundizar en los problemas del cliente y resolverlos con tu solución comercial.
3ª decisión: seleccionar recursos
Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden un producto, buscando formas de justificar su elección y cómo minimizar el riesgo. En este preciso momento, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los vendedores es ser demasiado amables. Los vendedores tienen que ser flexibles y mostrar disponibilidad a colaborar, pero siempre estableciendo una línea clara entre lo que se puede esperar de la oferta y lo que no. Además, hay que delinear el panorama competitivo, haciendo un resumen de los pros y los contras de nuestra oferta frente a la competencia y más tarde, prepararnos para enfrentar las objeciones del cliente.
Un último consejo, conviértete en una persona inestimable: alguien que es capaz de ganarse la confianza rápidamente mientras pone de manifiesto el valor de lo que ofrece. Demuestra que de verdad entiendes el negocio de tu cliente y que conoces sus objetivos y prioridades. Entonces, te destacarás del resto. Si estas tratando con una empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, no olvides recalcar cómo tu solución les puede ayudar a mejorar en ese aspecto. ¡Mucha suerte con la próxima venta!
