Si trabajas en el departamento de ventas de tu empresa o te encargas de esta tarea de manera autónoma para tu propio negocio, seguramente conozcas la importancia que tiene transmitir tus palabras de manera adecuada a los demás. En algunas ocasiones, cómo presentas algo puede ser incluso más relevante que aquello que presentas. Por ese motivo, es esencial tener en cuenta 5 tips para presentar un proyecto a clientes, de modo que consigas transmitirles de la manera más atractiva tu idea, incrementando así las posibilidades de que se lleve a cabo el proyecto que planteas.
1. Plantea una introducción interesante para tu presentación
Muy a menudo, cuando vamos a presentar un proyecto a un cliente, nos centramos en desarrollar principalmente la idea central, dejando de lado otros aspectos que pueden ser tan importantes como hacer un buen planteamiento del proyecto en cuestión.
Uno de los apartados que más olvidados o descuidados se suelen dejar, a pesar de que sirve como la primera toma de contacto con el cliente, es la presentación de ti mismo o de tu empresa y cómo puedes ayudar al cliente. Primero es venderte a ti mismo, luego a tu proyecto.
Si piensas que basta con improvisar cualquier cosa hasta llegar a la parte más “interesante” de tu presentación, quizá debes reflexionar un poco más. Los primeros momentos en los que estás empezando a comunicarte con el cliente son esenciales para captar su atención, de manera que logres transmitirle la impresión de que manejas bien el tema del que hablas, desde el principio hasta el final.
Por ello, dedicar tiempo a elaborar una presentación para después presentar un proyecto a clientes es algo que vale la pena. Si en los primeros momentos logras captar su atención y mostrarte como un profesional solvente y que domina la materia objeto del proyecto, es muy probable que te hayas allanado el camino para hacer el resto de la presentación de manera mucho más segura.
2. Enfoca la presentación hacia las necesidades del cliente
Aunque tengas un proyecto en mente que le quieras presentar a un cliente, y al principio no se alinee totalmente con la idea que se había hecho, siempre puedes intentar enfocar la presentación de manera que resulte lo más convincente posible para la persona que te está escuchando.
Para hacer esto, es esencial que conozcas a tu cliente de antemano, cuáles son sus objetivos y qué es lo que busca. Intentar presentar tu proyecto como una solución a alguna de sus necesidades puede ser el aspecto decisivo que marque si tu idea progresa o no. Siempre que puedas, piensa en qué puede aportar tu proyecto a tu cliente y si puedes hacer pequeñas modificaciones para que resulte lo más atractivo posible y conforme a los interesesde tu audiencia.
3. Sé claro, conciso y utiliza el lenguaje no verbal a tu favor
La mayoría de las veces, lo que dices es tan importante como lo que expresas a través de tus movimientos corporales. Según Albert Mehrabian, en comunicación que involucra emociones, la comunicación no verbal es el 55% de la comunicación, la paraverbal el 38% y la verbal solo el 7%. Demuestra seguridad en ti mismo no solo sabiéndote de memoria lo que vas a presentar, sino sobre todo ilústralo con tu comunicación no verbal: mantén una postura relajada, pero no demasiado descuidada. Procura tener la espalda recta, no te cruces de brazos (ni escondas las manos detrás de ti) y mantén el contacto visual con tu cliente.
Cuanto más abierto te muestres de cara a tu público, más confianza les transmitirás, y estarán más receptivos a escucharte.
Acompañar tu mensaje con una buena comunicación no verbal y explicaciones concisas es la forma de presentar un proyecto a clientes de manera eficaz. Estudia de antemano lo que vas a decir sin dar muchos rodeos, y asegúrate de que transmites los puntos clave de tu proyecto claramente, con una comunicación no verbal congruente con lo que dices.
4. La conexión con el cliente es clave
Así como un buen lenguaje no verbal puede invitar a tu cliente a sentirse más cómodo durante la presentación, es esencial que te asegures de que captas su atención de principio a fin. Esto no solo es útil para una presentación, sino en general para hablar en público.
Para ello, es muy útil mantener un contacto visual recurrente. No hace falta que le estés mirando a los ojos directamente durante la totalidad de tu presentación, pero procura establecer contacto visual de vez en cuando para comprobar que te sigue prestando atención. Si tienes varios asistentes, alterna el contacto visual entre uno y otro.
De igual manera, un modo de hacer que tu cliente mantenga su interés en lo que está escuchando es plantear preguntas de vez en cuando, tanto si son dudas que tú mismo responderás más adelante, como cuestiones en las que hagas participar a la persona que te está escuchando. Así también puedes asegurarte de que tu cliente está entendiendo las ideas que le estás presentando.
5. Destaca los resultados positivos del proyecto
Por último, pero no por ello menos importante, es esencial concluir tu presentación habiendo enfatizado los resultados positivos del proyecto que presentas.
No solo te tienes que detener en explicar en qué consiste tu idea, sino que es aconsejable que vayas más allá: llega a una conclusión, habla de los objetivos que se lograrán en el futuro con tu proyecto y cómo un acuerdo será beneficioso para ambas partes, cubriendo las necesidades de tu cliente.
De esta manera, si presentas los resultados esperados desde el primer momento, tu cliente puede sentirse más inclinado a colaborar contigo para hacerlos realidad
Presentar un proyecto a clientes no conlleva únicamente tener un guion con el que exponer tu idea de la manera más convincente posible. Si además cuidas detalles como la presentación de tu persona o empresa al servicio de las necesidades de tu cliente, el uso del lenguaje no verbal, , implicar a tu audiencia en tu presentación y centrarte en los resultados positivos que un acuerdo supondrá para ambos, estarás un paso más cerca de convencer a tu cliente de contratar tu proyecto.
