Según los expertos en neurociencia, el creer que se puede vender cualquier cosa a cualquier persona es una trampa que se debe evitar. En lugar de eso, hay que identificar a los clientes ideales y solo entonces es más fácil conseguir que estos pasen a la acción.
Un vendedor medio solo hace dos intentos para acercarse a un cliente potencial y el 44% de los vendedores abandonan sus intentos después de tan solo una acción de seguimiento.
La neurociencia te ayuda a aumentar tus ventas
Vender puede ser difícil, nadie lo duda, por eso en este post te contamos como la neurociencia -la ciencia que estudia el comportamiento del sistema nervioso humano- puede ayudarte a incrementar tus ventas.
1. Tu influencia genera valor para tu producto
La influencia es la habilidad para persuadir a los otros para que adopten tu forma de ver las cosas apelando a sus emociones. Las personas influyentes tienden a vender más productos, pues la influencia aumenta el valor percibido de los productos.
Esto no se debe a que los productos sean mejores, a veces no lo son, sino que la marca logró construir credibilidad, es decir, conseguir que los demás confíen en ella.
La influencia no es lo mismo que la popularidad, no son iguales, a pesar de que muchas personas crean lo contrario. Popularidad significa gustarle a las personas, influencia, sin embargo, es lograr que las personas te escuchen.
La influencia puede obtenerse por medio de una creación constante de contenido útil para un determinado público objetivo y también a través de establecer unas buenas relaciones con influencer y lectores.
Hablar en público es además otra manera de establecer tu marca personal y conseguir un público fiel.
2. Debes venderte a ti mismo antes de poder vender tu producto
No te equivoques: Tú eres un producto. Y como cualquier producto, debes comunicar con éxito el valor de ese producto.
Antes de que cualquier persona compre algunos de tus productos o los servicios de tu empresa, el cliente debe comprar la idea de que tu eres alguien en quien se puede confiar. Tu primera tarea pues, es venderte a ti mismo siempre.
Cuando te vendes a ti mismo, no te preocupa el dinero. Sientes que tu responsabilidad es educar a los demás mientras transmites el mensaje central de tu marca. Aprender a venderte a ti mismo es fundamental para el éxito.
La conclusión es, que sin importar qué producto estés ofreciendo, debes entregar lo mejor de ti mismo para conectar con tus potenciales clientes y comunicarles los principales valores de tu marca.
3. Crea interés en las características distintivas. Crea deseo por medio de los beneficios.
Hay que vender los beneficios antes que las características del producto. La mayoría de las personas y empresas consideran que los productos se venden debido a sus excelentes características, pero no es así.
Recientemente la Harvard Business School realizó un estudio de investigación en el que se constató que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios, aunque hay que tener en cuenta, que los beneficios que generan ventas, no son siempre obvios desde el punto de vista del cliente.
Si comienzas a destacar los mejores beneficios de tus productos, muestras a tus potenciales clientes que te preocupas por ellos, no solo por su dinero.
Como ya sabemos, vender con éxito se reduce a una sola cosa: mostrarle a tu cliente como tu oferta/producto puede satisfacer sus necesidades. Sin embargo, a fin de evitar engañar, hay que comenzar creando interés en las características del producto y luego aumentar el deseo de adquisición mostrando sus beneficios.
Según la neurociencia, cuando las personas están buscando una solución que satisfaga sus necesidades, en realidad lo que están buscando es un futuro atractivo. Las personas no compran productos, compran las mejores versiones de sí mismos.
Es tu responsabilidad estudiar tu producto o servicio y conocer las características, beneficios y ventajas que están por encima del producto de tus competidores.
Para obtener los mejores resultados, resalta en un 70% los beneficios de tus productos y en un 30% las características.
4. Vende los resultados presentando una imagen clara
¿Estás vendiendo los resultados de tu producto o servicio? Si no lo haces consistentemente, es posible que tengas dificultades para aumentar tus ingresos.
Uno de los secretos de venta mejor guardados, es que es mejor vender el resultado de un producto antes que el producto en sí mismo. Vender el resultado podría compararse a mostrar una clara imagen del objetivo en el futuro. Un estado en el que se han conseguido superar los desafíos o solucionar con éxito un problema, mostrándolo al mundo para que todos puedan verlo.
Hoy en día, incluso aunque una persona no haya ido a la universidad, todo cliente sabe bastante bien qué es lo que busca en un producto. La gente desea resultados y no se dejaran influir por un copy elegante, si este no le proporciona al menos una muestra de los resultados que puede esperar.
Para publicitarse con éxito delante de un grupo de consumidores, la neurociencia defiende que se necesita investigación y datos sólidos.
5. La credibilidad depende de la confianza y la experiencia
No puedes tener éxito en los negocios si te falta credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus productos porque a lo largo de los años se han dado a conocer y son creíbles.
Por eso es difícil para una nueva empresa dominar un mercado. Según nos explica la neurociencia, las personas no confiaran en ti a menos que te pruebes a ti mismo, ofreciendo un gran valor durante un periodo de tiempo.
6. Vender es una relación de “dar y dar”
Cuando se establece buenas relaciones con los clientes, es más fácil venderles algo. Se llama marketing de relaciones y es un mensaje que Dale Carnegie inició hace más de 80 años. Los mejores vendedores son los que más y mejor ofrecen.
Contrariamente a lo que piensa la mayoría de la gente, no se trata de una relación en donde “das y recibes”, porque muchas veces no estarás recibiendo nada. Si uno de verdad está interesado en sus clientes, siempre buscará maneras para darles tanto valor como sea posible, haciendo que siempre reciban más de lo que esperaban al pagar por el producto.
7. Para cerrar más ventas, deja de vender
En pocas palabras, deja de vez en cuando de ofrecer un producto a tu público objetivo. En lugar de eso, ofréceles contenido de alto valor.
No trates de forzar las ventas demasiado. En cambio, conviértete en un maestro. Cuando enseñas, estas ofreciendo un valor que las personas no pueden encontrar en otro lugar.
Si educas e informas continuamente a tu público objetivo, venderás más productos o servicios en el proceso según como nos asegura la neurociencia.
