A nadie le extrañará si afirmamos que el año 2020 fue un punto de inflexión. Tras la pandemia del Covid-19 nos metimos de lleno en una vorágine de cambios que hizo que las empresas tuvieran que adaptarse a una nueva forma de hacer las cosas. En el área de ventas se hizo patente que era necesario fomentar la digitalización, para así poder comprar en remoto en detrimento de la venta presencial. Ahora, en el 2022, se divisan nuevos retos y escenarios a los que las empresas deberán enfrentarse si quieren seguir siendo efectivas a la hora de vender. Toma nota, pues estas son las 8 nuevas tendencias a la hora de mejorar tus ventas.

1. Más ventas en remoto: inside sales
Cada vez se realiza más trabajo en remoto y esto se ha traducido en más ventas por videollamadas. El cambio de paradigma ha venido para quedarse, a pesar de que muchos creían que se trataría de una moda pasajera. Cada vez más negociaciones, firmas de contratos y envíos de pagos se llevan a cabo en un entorno digital. Esto también ha traído una gran cantidad de ventajas: mayor eficiencia, menos costes y la posibilidad de llegar a más clientes potenciales. Según estudios recientes, el 50% de los compradores opina que la compra digital ha facilitado los procesos de compra. Por supuesto, que será necesario encontrar formulas para no perder el lado humano de las ventas y para ello las empresas tendrán que trabajar en mejorar la experiencia online con su cliente. Un buen ejemplo para personalizar las experiencias con el cliente puede ser el uso de los “Digital Sales Room”: espacios digitales en los que comerciales y compradores pueden encontrarse para negociar, colaborar y cerrar negocios en tiempo real.
2. Mensajes más relevantes y personalizados
Los consumidores cada vez están más informados, son más exigentes y esperan una venta más personalizada. Atrás quedaron los mensajes generalistas cuyo único fin era vender. Ahora los usuarios quieren saber más sobre lo que compran y sobre todas las opciones disponibles en el mercado. Por eso, la comunicación debe girar en torno a mensajes de mucho valor que colmen la necesidad informativa de los usuarios y que aseguren conseguir una buena experiencia alrededor de la marca.
También los clientes esperan que el comercial de venta tenga un gran contexto sobre su negocio y sobre los retos a los que se enfrenta. Espera que colabore con él para resolver sus necesidades y ser más bien un partner de negocio que un vendedor. Esta nueva visión de los clientes supone todo un reto para cualquier departamento de ventas, que deberá emplear técnicas de investigación para conocer la empresa de su cliente y su sector, decantarse por la personalización y aprovechar toda la tecnología que esté disponible.
3. Social Selling
El Social Selling es un índice que ofrecen algunas redes sociales, sobre todo Linkedln, que mide las interacciones de una persona en dicha red. Compensando la falta de networking presencial tras la pandemia, las redes sociales se alzan como una gran alternativa para encontrar nuevos contactos y trabajar con ellos para conseguir ventas. Eso sí, este tipo de acciones requieren constancia y un gran esfuerzo para compartir contenidos de valor.
4. Videos para contactar con clientes potenciales
Al estar limitada la presencialidad de las visitas comerciales, las opciones de vender por email o por teléfono pueden resultar demasiado frías. Como consecuencia de ello, los videos ganan un mayor protagonismo en las ventas. Y es que los videos son una herramienta de prospección ideal que está a mitad de camino entre lo presencial y el online. Antes del 2020, muy pocas empresas usaban videos cortos para sustituir los emails comerciales, pero después de este año, el número de empresas que han empezado a emplear el video como herramienta de venta ha crecido de manera exponencial. Estos videos se caracterizan por ser espontáneos, alejándose de las grandes producciones. Tal es así que los suelen grabar y editar los propios comerciales, incluso desde su móvil, la finalidad es estar más cerca del cliente.
5. Cuestionarios/encuestas de ventas cada vez más ágiles
Pese a que cada vez es más usual el uso de cuestionarios para cualificar la base de datos y segmentarla, los usuarios requieren que estos sean ágiles y fáciles de responder. Los cuestionarios cortos con 3 o 4 preguntas son bienvenidos e ideales para ayudar a dirigir mejor las reuniones de ventas. Se trata de conocer qué preguntas son claves para conocer mejor al cliente, planteándolas correctamente para obtener una buena información inicial.
6. Chatbots para ventas
Durante los últimos años se ha popularizado el uso de chatbots, pasando de ser exclusivos de grandes empresas a ser accesibles para cualquier negocio. Esta facilidad de acceso hará que su uso crezca todavía más en los próximos años. Los chatbots se usan principalmente para responder preguntas frecuentes y dirigir a los clientes en la dirección adecuada. Implementar un chatbot puede ser de gran utilidad cuando se detectan gestiones recurrentes o repetitivas que se pueden procedimentar. Esto permite a los comerciales y a los agentes de atención al cliente dedicar más tiempo a cuestiones que aportan más valor.
7. Retos a nivel de seguimiento de objetivos
El trabajo en remoto hace que sea fundamental encontrar formulas para alinear a un equipo. Para ello, es necesario implementar herramientas de productividad y trabajo colaborativo como Trello, Google Drive o algún CRM que registre la actividad automáticamente. También es importante llevar un seguimiento del trabajo por medio de cuadros de mando o informes que se generen automáticamente. De esta manera, se puede medir todo lo que pasa en el departamento de ventas y tener información en tiempo real para tomar decisiones.
8. Automatización de las ventas
Otra nueva tendencia para este 2022 será el uso de herramientas que ayuden a la automatización de las ventas, como por ejemplo los CRM o las plataformas de inteligencia de negocios. Estos programas permiten obtener una mayor productividad, al no tener que dedicar tiempo a tareas repetitivas (agendar reuniones, generar documentos y contratos, actualizar la información en la base de datos, etc.) También la incorporación de inteligencia artificial en las herramientas de venta ayudará a hacer más fácil el proceso de personalización en las ventas (Comportamiento predictivo, reconocimiento del idioma, previsiones de ventas, etc.)